Est-il rentable de participer à un salon physique + online ?

Faut-il participer à un salon mixte (physique+online) en période Covid-19 ? Grave question, n’est-ce pas ? Voici un retour d’expérience sur notre participation à AI Paris 2020.

Nos objectifs

1. Décrocher 10 nouveaux clients pour 24pm Academy
2. Développer la notoriété de 24pm Academy
3. Capter des optins pour notre newsletter « Pépites de l’IA »

Le contexte

• 24pm Academy est un produit doublement nouveau :

1/ C’est une formation pour former les cadres non codeurs à l’IA afin que ces derniers en aient une connaissance fine et soit capables de collaborer avec les experts techniques de l’IA et de la data.

2/ 24pm academy propose un produit phare (la formation en vidéo full distanciels de 40h à 199€/mois) et deux produits complémentaires (formations en présentiel ou visio-conférence et du coaching).

• Le marché pour 24pm Academy existe mais est en devenir
• La participation à l’édition 2019 à AI Paris avait permis de valider l’existence du marché et de décrocher une poignée de clients, qui avait juste permis d’amortir les frais de participations au salon
• Le produit est assez unique car les deux principaux concurrents sont Elements of AI et une formation d’Open classroom qui sont des présentations de qualité, mais plus proches de l’introduction que de la formation rendant un professionnel opérationnel.

Conséquence: si la cible général (professionnels de l'IA et de la data est potentiellement intéressante, la plupart des visiteurs sont des techniciens qui sont déjà largement formés à l'IA. Seule une partie des visiteurs sont des responsables marketing, RH, finance, compta, ecommerce concernés par la formation de 24pm Academy.

Les visiteurs du salon rentrent dans 5 catégories

• Des acheteurs de solutions logicielles
• Des étudiants curieux
• Des freelances
• Des salariés de PME, sans budget validé, mais curieux
• Des responsables digitaux en veille

Le déroulement du salon

• 2 jours, plus de 100 stands, Porte de Versailles
• Deux salons en un seule pour l’édition 2020 : Big data (hors cible pour 24pm Academy) et AI Paris
• Conférences avec têtes d’affiche (universitaires/grandes entreprises) accessibles uniquement aux « full pass » (env 500€)
• Ateliers (payés par les exposants et pitch de start ups) en libre accès.
• Conférences et Ateliers retransmis en streaming
• Espaces de networking
• Les organisateurs sont très professionnels.

La présence de 24pm Academy

• Stand de 12m2 donc 4m2 gracieusement offerts par les organisateurs du salon (un grand merci à eux)
• Un atelier offert (un autre grand merci).
• Présence sur un espace excentrée par rapport au centre de gravité du salon (contraintes budgétaires oblige)
• Un service de prise de rendez-vous préparé avant le salon.
• 3 kakémonos, un écran TV géant, 3 personnes présentes, Flyers, cartes de visites
• Une partie salon en ligne qui consiste essentiellemet dans la transmission en streaming des conférences et ateliers

Résultats

• Le trafic était bien plus faible que lors de l’édition 2019, sur la partie AI Paris du salon.
• Un exposant sur deux à fini par travailler sur son stand, faute de traffic.
• Le trafic virtuel sur la fiche de 24pm Academy a été très faible et n’a pas permis de créer de contact.
• Prise de rendez-vous avant salon sur la plateforme de networking : 4 propositions envoyées, une acceptée, le contact ne s’est pas présenté, peut-être parce que le lieu du rendez-vous n’était pas clair.
• 50 contacts générés (au minimum optin)
• 25 dans la cible, 5 murs sans budget validé, 5 tièdes, 2 contacts avec deux responsables innovation de grande entreprise (cœur de cible)
• 3 visites de partenaires potentiels
• 20 contacts établis avec des éditeurs de logiciels rencontrés sur le salon.
• Une visite d’un nouveau concurrent (une grande SSII « G..I » venu s’inspirer de notre stratégie de prix parce qu’ayant aucune visibilité sur le marché)
• La partie online du salon ne semble pas avoir eu d’impact positif sur 24pm Academy.
• Au final, 24pm Academy a identifié 10 clients potentiels qu’il va relancer rapidement afin de les transformer en clients (en clients très satisfaits évidemment !). Si cet objectif est atteint (ce qui sera dur), les revenus permettront de générer un ROI de 300% sur le coût total de participation au salon (location du stand, matériel commercial, logistique et temps consacrés par les salariés).

Bénéfices indirects :

• Le salon a en outre permis de renforcer l’intégration des nouvelles recrues et de révéler le potentiel commercial de l’une de ces nouvelles recrues.
• La présence sur le salon a permis de renforcer la crédibilité de 24pm Academy auprès des contacts établis l’année passée
• 1000 à 2000 vues Linkedin pour la communication autour du salon
• Un module de formation recyclable sur la plateforme (l’intervention lors de l’atelier : « Former Massivement à l’IA
• Le salon a permis de mettre en évidence une plus grande maturité du marché sur les prestations de formation/acculturation à l’IA